錢圣山 廣州百貨企業集團有限公司董事
廣州市廣百股份有限公司董事、總經理、黨委副書記
以下為3月28日由中國百貨商業協會主辦的“第17屆中國百貨零售業年會暨商業商業創新峰會”上的演講實錄。
尊敬的各位領導，非常感謝有這個機會在這里跟大家匯報一下我們廣百2018年作為一個區域百貨公司如何進行轉型的做法。首先講講廣百，目前我們集團是以零售業還有物流，再加上理財融資相結合的“3+1”，“一主兩翼”的模式，零售業板塊在廣州市政府的關心支持下，廣百跟友誼進行了整合，由于友誼也是零售業，跟廣百是統一競爭，我們集團承諾兩年之內將友誼按照上市公司的要求。
我們物流板塊在今年拿了一些地，做了物流產業園，廣州市委市政府很重視這個項目，我們做專業市場升級板塊的板塊納入鋼軸事國資委混改的項目，我們產業投資集團自己組織了100個億的資金，就是為我們零售、物流的需要。
廣百股份目前在廣東省主要是在廣州和珠三角有28個網點，經營面積是60萬平方米，形成了廣百百貨、廣百廣場、廣百新一城、新大新百貨以及電器的專業店。2018年我們開了兩個店，2月份開一個店，3月份開一個店，這兩個店加起來才11萬平方，怎么去打造這兩個店，特別是我們做傳統百貨，怎么去做這些新店開業，怎么去謀劃，我們做了一些嘗試，今天和大家分享一下我們這里先看一下我們這兩個店的基本情況。
這兩個店不在廣州市的中心區域，一個在廣州的村，還有一個在金沙洲，當時我們引入這兩個項目的時候很痛苦，一個4萬多平方，一個5萬多平方，如果做一個百貨店根本沒希望，但是我們廣百這么多年一直做百貨，怎么跳出我們百貨做一個新的東西，我們做了一個嘗試，當然現在全中國很多公司做了一些大的購物中心，加了很多元素，但是對我們這么一個國有企業來講，如果說要想在這個方面有所突破確實很不容易，所以我們在做的過程當中我們就想，我們怎么跳出我們以前做傳統百貨店的思路，能夠做一點新的東西，所以說我們的優點，有這么多年做百貨店的經驗，再加上我們把購物中心里的體驗元素，一些高科技的應用，怎么融合在一起，實現1+1大于2的新的商業體驗中心，我們引進了一個方向在做，在做的過程當中，這里跟大家分享我們自己的一些體會。
第一是商業+文化，從物業設計上打造獨特的體驗中心。每一個地方都有他的一些文化的特色，我們通過這個物業設施，把項目在一定程度上進行設計，在商業體驗中心我們首先考慮的是商業與地區文化的結合，比如說我們荔勝廣場是在芳村區，是以花卉市場和茶葉市場作為主要的商業特色，同時在這個地方還有宋代羊城八景之一，大通煙雨，利用這些因素將其打造成文化與商業融合的城市地標性警官。同時利用光光外梯立面LED做成一個觀景臺。
金沙洲廣場鯡魚佛山南海區，是有名的魚米之鄉紡織之鄉，和中國香水百合名鎮，設計主題為珠水·百合，在設計定位上以白花為原形，融合了當地百合花的內涵。
第二是場景+營銷，從引流圈粉上打造多個網紅打卡點。首先我們是轉變了思維，以前把營銷的重點從單純促進銷售轉變為以客流為行銷，所以對策劃摩擦、資源組織方式、投入方式、活動時間節點、活動效果進行根本性改變，金沙洲廣百做了一個地鐵感官體驗的快閃店。
第三是軟裝+主題，從百現的形象滿足新生代目標消費者的需求。我們在荔勝廣場利用公共的區域，在不同的時間不同的地點設計不同的主題，給一些新生代的顧客有一個打卡的地方，這些項目確定以后客流量是比較大的。
第四是做IP+傳承。從目標客戶情感意象依托切入加大營銷效果，我們自己做了一個廣百熊家族，這個效果非常明顯。
第五是跨界+融合，從空間上拓展新的社交生活圈。這也是購物中心里面在做的，我們這么一個小的五萬多平方的購物中心，應該怎么進行跨界營銷，以社區、新零售、新科技進行深度融合，讓逛逛蕩成為生活不可缺少的部分，有互動屏幕、四驅車、AI花市。
第六保本+效益，剛才看到很多專家在介紹，做了很多體驗，但是考慮一個投入和產出的問題，所以這兩個項目拿回來，怎么確保一定盈利，所以在前期規劃的時候就鎖定保本盈利的方案，確保項目健康運營。
我們做這個項目前期規劃以效益為中心，所以在做的過程當中，一開始壓力很大，有的領導說你們做了兩個項目，為什么沒有營業額，只有一些利潤，事實上經過我們對項目進行保本測算，把我們的租金按流程迅速分攤到每層樓每個位置，再加上我們運營成本，我們算出來這一個鋪最少的營業成本是多少，按照這個營業成本進行招商，在招商過程當中經過這兩個項目的試點，特別是荔勝廣場項目，目前招商融資是百分之百，我們租金收入遠遠大于當初我們設計的。所以以經濟效益為中心，策劃了一個項目，也是我們在百貨轉型過程當中首先考慮的重要的因素。
接下來將商業體驗中心進一步規范運營，能不能讓這個項目運營下來，我們做了一個針對我們新做的廣百廣場進行規范。
接下來進行多業態、多元素、多品牌的經營模式，在廣百廣場進一步做好。
最后借用我們這個大會的主題，未來已來，從心出發，廣百將保持企業發展初心，大膽創新，繼續與在座各位一起更加相互促進，和諧的營商環境，共同為打造廣大顧客美好生活而努力奮斗，繼續在協作、發展的道路上飛馳。謝謝大家。
