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時間：2020-05-07 14:10
近幾年，社交電商浮浮沉沉，一時人人眼紅，一時又唱倒聲不絕。眼見著它過山車一樣上上下下，本文將從最簡單的角度，提煉社交電商的核心精髓，解釋其本質屬性。
一、渠道是社交平臺
我們知道，消費中講求人、貨、場，場范圍擴大了（線上+線下），貨沒變，而人的位置則從集市和商場，變到了網絡中，更確切的說，是社交平臺上。
社交平臺多種多樣，包括微信QQ等聊天類，微博等博客類，知乎等問答類，以及抖音快手等等，功能各有偏重，但功能都有重合。
根據艾媒咨詢，2019上半年中國即時通信應用使用率達到96.9%， 即時通信所代表的移動社交已成網民生活常態，隨著國內移動社交生態的發展，預計到2020年用戶規模將突破9億。
圖源：艾媒咨詢
當人們大量聚集在社交平臺上，誰的曝光量多，誰就能吸引更多的人，流量也因而被人爭破頭。身為動輒幾億常駐人口的平臺，社交平臺能夠帶來的曝光量無疑是驚人的，倘若能在這樣的地方進行商品的宣傳和銷售，業績突破便指日可待。這和十幾年前，火車站口、交通樞紐等人流量最大的“黃金地段”類似，盡管租金高昂，仍然被人爭搶。
二、核心是信任
平臺搭建好了，流量有了，但還不能保證消費者一定會購買。因而接下來，商家需要做的，就是將產品展現在消費者面前，然后通過宣傳，讓后者明白且相信產品的優良功能。
傳統的宣傳手段無外乎廣告、電視購物以及商家實體促銷等等，消費者接觸的大部分宣傳人員（廣告明星、電視購物主持人、商場導購等）都是陌生人，宣傳效果參差不齊，甚至廣受詬病，但KOL、KOC的出現卻大受好評，名利雙收，這是為什么？
被淘汰的電視購物
商品交換最核心也最基本的就是雙方相互信任，消費者因為產品信息的不平等，毫無疑問處于交換關系的弱勢一方，害怕受騙，因此信任尤其重要。
顧客信任一般有三個層次，認知、情感和行為。為什么電視劇中“又臭又長”的“硬廣”那么煩人？因為它們僅僅達到了認知層面，讓觀眾在腦海中對商品有了基本的認識輪廓，卻沒能夠建立信任，且一般很難再深一步，于是被大腦默認為是浪費時間的“垃圾信息”，最終引起情緒上的反感。
而KOL/C則完美地規避了這一缺點。
首先，KOL/C需要成功地推銷自己，挖掘自己的人格魅力和精通的領域，給觀眾提供價值，建立起認知、情感甚至是行為信任。然后再以自身為托點，把這種信任復制、遷移到產品上。
KOL/C可以是有著鮮明特點的素人，比如你愛吃又會吃，那你推薦的美食和餐廳自然能夠吸引人光顧；可以是粉絲龐大的明星，比如娛樂圈幾大著名帶貨男神女神，愛豆們；可以是商品點評里的一個買家，或者吐血整理了洗面奶避雷清單的某up主；甚至可以是你身邊熟悉的普通人。
知名網絡博主李子柒
三、潛力是刺激需求
你有沒有這樣的感覺，本來沒什么需要買的，僅僅只是為了放松娛樂一下，點開小紅書逛了逛，30分鐘后，就已經被安利了一堆神器？
這里面主要有兩大原因，一是刺激消費欲，買了很多不一定需要的東西，即“沖動消費“；二是喚醒潛在需求，購買之后生活更加便利，愉悅度提高。
我們之前的文章提到過，宜家之所以把賣場設計得像迷宮一樣，讓顧客在里面轉來轉去，就是希望延長購物時間，讓顧客看完全部商品，從而刺激消費欲，或是潛在消費需求。而社交電商也有異曲同工之處。
比如，在抖音中，設計一段迷你劇，“不經意地“展現出某沉浸式耳機的使用效果、給生活帶來的便利；或者在直播中化個妝，再360度無死角展現粉底液的貼合與自然；又或者只是單純地在朋友圈里，分享一張最近聽的在線課程截圖。
這一系列發生在社交平臺上、經意與不經意的分享與轉發，都有種草的潛質。由于種草來自信任方，且使用效果都有了展示，用戶要么頭腦發熱直接下單，要么先思考一下產品在自己生活中的可用性價值，有用的就買了，沒用的也會先記著，以備不時之需；反而很少再去考慮商品的質量、效果等問題。
因此除了顯性的消費需求外，社交電商還可以刺激、進而滿足消費者的潛在需求。
四、總 結
盡管社交電商領域看似利潤無窮，但也會受困于流量天花板、流量轉化以及客戶留存的問題。無論現狀和發展前景怎樣，社交電商就像古往今來層層推進演化的商業形式一樣，只是一種順應時代的模式而已，它可能一時輝煌無極，也可能最終隕落。
正如文章開頭所說，商品交換的基本元素買方和賣方是不變的，變的只有中間的渠道模式、銷售方法等。
來源：Coresight Research 科賽咨詢
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