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關(guān)于友阿集團(tuán)

友阿集團(tuán)全名為湖南友誼阿波羅商業(yè)股份有限公司，是湖南本土最大的零售企業(yè)之一，2009年深交所上市，目前有20多家賣場(chǎng)，遍布湖南各大核心商圈。主要有6個(gè)大型百貨商場(chǎng)、6個(gè)購(gòu)物中心、2家?jiàn)W特萊斯（其中一家在天津），還有多個(gè)大型超市，以及7-11連鎖便利店在湖南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)授權(quán)，另外還有跨境電商海外購(gòu)等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。

早在2015年，友阿集團(tuán)就全資成立了友阿云商網(wǎng)絡(luò)有限公司，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)線上的相關(guān)業(yè)務(wù)，布局線上線下全渠道。2018年，友阿集團(tuán)開啟了自主研發(fā)和運(yùn)營(yíng)線上直播工作，幾年來(lái)取得了一定的成績(jī)。尤其是去年疫情期間更是將傳統(tǒng)零售百貨店的零售業(yè)務(wù)推向了一個(gè)新的高度和層次。

關(guān)于直播

去年疫情初期，零售百貨店都是關(guān)門的，集團(tuán)號(hào)召每一個(gè)柜臺(tái)都成為一個(gè)直播間，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)成為一個(gè)主播，在內(nèi)部大力推進(jìn)了線上直播業(yè)務(wù)。門店以柜臺(tái)為單位來(lái)直播，數(shù)據(jù)上一天最高達(dá)到了640個(gè)，2020年全年下來(lái)場(chǎng)次達(dá)到了6萬(wàn)場(chǎng)的數(shù)量，直播總時(shí)間有5.7萬(wàn)個(gè)小時(shí)，累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)到430萬(wàn)，最高單場(chǎng)直播粉絲數(shù)量有101萬(wàn)。

直播拉動(dòng)了線下門店到店客流，提升了各個(gè)門店的銷售業(yè)績(jī)。除了以柜臺(tái)為單位進(jìn)行直播工作外，集團(tuán)還聯(lián)合了多家優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商一道來(lái)開展線上品牌的聯(lián)播活動(dòng)，董事長(zhǎng)也參與到相關(guān)的直播活動(dòng)中，進(jìn)行了直播帶貨首秀。去年6月份百貨業(yè)態(tài)的旗艦店聯(lián)合了貴州茅臺(tái)公司2小時(shí)直播，銷售達(dá)到606萬(wàn)，是整個(gè)集團(tuán)公司內(nèi)部單店單場(chǎng)直播最高的銷售記錄。

在節(jié)假日和促銷活動(dòng)期間，集團(tuán)會(huì)邀請(qǐng)網(wǎng)紅和達(dá)人來(lái)參與直播外，平時(shí)日常直播活動(dòng)還是依賴于線下門店柜臺(tái)銷售人員來(lái)進(jìn)行。如推薦爆款、尖貨、多次進(jìn)行直播紅人大賽、王牌節(jié)等活動(dòng)，進(jìn)行更加全面系統(tǒng)專業(yè)的培養(yǎng)，建立了友阿自己的主播和直播人才的團(tuán)隊(duì)資源，有力推進(jìn)了直播工作可持續(xù)化發(fā)展，奠定了很好的基礎(chǔ)。

去年友阿聯(lián)合中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)，以及行業(yè)內(nèi)的多家知名企業(yè)一起，發(fā)出了“中國(guó)百貨零售業(yè)直播聯(lián)盟”的倡議，制定了百貨零售業(yè)直播流程指引這樣的標(biāo)準(zhǔn)。一方面是想要讓廣大消費(fèi)者能夠接觸到更好的商品，更好的服務(wù)，另外一方面也是希望能和聯(lián)盟內(nèi)的各位成員共同探討直播過(guò)程中所碰到的問(wèn)題，以及相應(yīng)的解決方案，助力傳統(tǒng)百貨的轉(zhuǎn)型，共建良好直播生態(tài)圈。

關(guān)于人貨場(chǎng)的數(shù)字化

互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)化了從生產(chǎn)到流通到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，但我們依然可以看到傳統(tǒng)人、貨、場(chǎng)這三個(gè)要素依然沒(méi)有改變，數(shù)字化的核心也就是人、貨、場(chǎng)它的數(shù)據(jù)化重構(gòu)，針對(duì)消費(fèi)者、針對(duì)供應(yīng)鏈、針對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行全鏈條的管理和管控，使得零售商能夠?qū)︻櫩偷南M(fèi)行為更加了解，對(duì)于商品的管理更加智能化，對(duì)場(chǎng)景的構(gòu)建更加精細(xì)，更多數(shù)據(jù)加算法圍繞著業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行全渠道數(shù)字化的改造，助力實(shí)體零售店實(shí)現(xiàn)降本增效，實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

1．人的數(shù)字化。百貨業(yè)務(wù)中，一般對(duì)于貨和場(chǎng)這兩個(gè)要素更加關(guān)注，但在線上直播的內(nèi)容下，可能更需要關(guān)注的是人的重要性和消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)。所以需要對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為進(jìn)行畫像分析，來(lái)確定用戶的購(gòu)物行為以及特征，明確目標(biāo)客戶人群，這樣才能獲得更多的流量。

友阿對(duì)原有的會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)改造，完成了數(shù)字化會(huì)員體系的搭建，實(shí)現(xiàn)了從開卡到享受會(huì)員的權(quán)益全流程全閉環(huán)的管理：

1）  會(huì)員積分權(quán)益線上線下打通共享；

2）  全面促進(jìn)了線下會(huì)員的標(biāo)簽數(shù)字化和個(gè)性化管理。

3）  實(shí)現(xiàn)會(huì)員可識(shí)別、可觸達(dá)、可分析的精準(zhǔn)服務(wù)。

4）  支付即會(huì)員，契合停車服務(wù)。

顧客的數(shù)字化以外，實(shí)現(xiàn)了對(duì)員工的數(shù)字。友阿集團(tuán)自主開發(fā)了友阿員工助手小程序，打通了ERP、CRM、線上商城管理系統(tǒng)，員工可以這個(gè)小程序在線對(duì)會(huì)員進(jìn)行管理，進(jìn)行優(yōu)惠券的推送等。同時(shí)小程序還和線上商城之間實(shí)現(xiàn)的互通，員工可以實(shí)現(xiàn)線上商城線下銷售，同時(shí)針對(duì)線上商城的訂單進(jìn)行相應(yīng)的處理，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的全面數(shù)字化管理，有力支持每一個(gè)柜臺(tái)都是直播間，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都是主播的推進(jìn)。

友阿集團(tuán)還進(jìn)行了企業(yè)微信的API開發(fā)。利用企業(yè)微信組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了組織在線、員工在線、管理在線。通過(guò)企業(yè)微信添加顧客以后，首先在系統(tǒng)中定義這個(gè)顧客的特征，給顧客打標(biāo)簽做分類，實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化的管理。也將原來(lái)顧客由導(dǎo)購(gòu)來(lái)進(jìn)行管理，變成由企業(yè)系統(tǒng)來(lái)管理，從而沉淀了企業(yè)客戶，賦能了數(shù)據(jù)資產(chǎn)。同時(shí)還利用企業(yè)微信里的其他工具和方法來(lái)實(shí)現(xiàn)了顧客的社群運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了快速裂變。

2．貨的數(shù)字化。要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)變，以及對(duì)原有系統(tǒng)的效率提升，使得供應(yīng)鏈向需求鏈轉(zhuǎn)變。友阿集團(tuán)在移動(dòng)端進(jìn)行了大量開放實(shí)踐，例如：?jiǎn)T工通過(guò)手機(jī)就可以進(jìn)行柜臺(tái)商品的數(shù)字化相關(guān)的工作；目前數(shù)字化商品SKU超過(guò)80萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了線上線下庫(kù)存共享，可以通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端來(lái)競(jìng)選爆款商品，盤活私域流量池；通過(guò)系統(tǒng)對(duì)接多家供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的商品云上架在線銷售。

除了商品信息數(shù)字化，另外一個(gè)要點(diǎn)是商品運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化。如何從海量的商品數(shù)據(jù)中、從復(fù)雜的用戶購(gòu)物需求中，通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售規(guī)律，這是商品運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。友阿集團(tuán)建立了完善的關(guān)鍵參考指標(biāo)、應(yīng)用場(chǎng)景，和分析模型，實(shí)現(xiàn)了全價(jià)值鏈數(shù)據(jù)深度挖掘和可視化輸出。

3．場(chǎng)的數(shù)字化。我們認(rèn)為，人和商品接觸的所有終端都可以稱為場(chǎng)。因此如何充分發(fā)揮線上線下的各自優(yōu)勢(shì)，來(lái)提高消費(fèi)效率，成為關(guān)鍵。

1）友阿建立了線上商城，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景數(shù)字化，跨境平臺(tái)、海外購(gòu)，還有友阿微店都是這方面的實(shí)踐。

2）自主開發(fā)了直播系統(tǒng)，有力推進(jìn)了線上直播工作的開展和進(jìn)行，也賦能線下門店進(jìn)行相關(guān)工作。

3）通過(guò)線上平臺(tái)直播系統(tǒng)進(jìn)行拼團(tuán)、砍價(jià)、秒殺、助力得紅包等各種各樣的手段為線下引流。

4）通過(guò)智慧停車系統(tǒng)打通線上線下服務(wù)客戶。

除了對(duì)外實(shí)現(xiàn)消費(fèi)場(chǎng)景的數(shù)字化，也大力推進(jìn)了工作場(chǎng)景數(shù)字化。首先推行全員分銷，每一個(gè)人都做分銷工作，設(shè)立傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度傭金分級(jí)，銷售越多，獎(jiǎng)勵(lì)就越多，通過(guò)分銷獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)銷售裂變。同時(shí)實(shí)現(xiàn)單柜收銀，避免傳統(tǒng)方式上購(gòu)買大量收銀設(shè)備的費(fèi)用支出。同時(shí)合同審批、費(fèi)用審批等等，全部實(shí)現(xiàn)了線上流程，達(dá)到了降本增效的目標(biāo)。

對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考和愿景，我們認(rèn)為企業(yè)需要成功實(shí)踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先得需要有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視、參與和支持，不僅是資金和人員上的組織，更重要是在企業(yè)轉(zhuǎn)型的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中碰到問(wèn)題和阻力時(shí)可以實(shí)現(xiàn)拍板和決策，通過(guò)行政命令的手段落實(shí)相應(yīng)的工作措施。第二個(gè)要優(yōu)化和調(diào)整組織架構(gòu)，全公司上下思想一致，步調(diào)協(xié)同，相互理解，這才能做好工作。第三個(gè)方面還需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持，數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中所有落地都需要有技術(shù)支持隊(duì)伍來(lái)貫徹和實(shí)施，以及負(fù)責(zé)具體的落地。最后是需要有運(yùn)營(yíng)的支持，這樣才能夠從上到下有效整合集團(tuán)的資源，實(shí)現(xiàn)有效配置，把握企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型方向。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)是更好為用戶創(chuàng)造價(jià)值，所以數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作首先要做的是如何提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，使用數(shù)字化工具來(lái)助力傳統(tǒng)線下門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合，為顧客創(chuàng)建更好的購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)景和購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)也要去思考如何才能夠提升銷售來(lái)盈利，如何降低成本省錢，從而有效的推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化工作的進(jìn)行。

企業(yè)的數(shù)字化是一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)力，傳統(tǒng)企業(yè)需要擁抱時(shí)代步伐，用數(shù)字化武器來(lái)武裝自己。友阿集團(tuán)將在未來(lái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作進(jìn)程中，不斷來(lái)創(chuàng)新求變，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合，打造中國(guó)零售業(yè)的兩棲動(dòng)物，為消費(fèi)者構(gòu)建更好的購(gòu)物場(chǎng)景和體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者線上線下不同渠道的購(gòu)物需求，實(shí)現(xiàn)一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的目標(biāo)，成為一家優(yōu)秀的零售商！