商品力是零售商的一項核心競爭力，特別是對于線下實體店，商品力和體驗是對抗線上競爭的兩個主要手段。提升商品力，可以按業務流程，劃分為三個段落，即生產商品、選擇商品和經營商品。

零售商經營的商品從來源上可分為兩大類，一是由外部廠商生產的廠商品牌，二是由自己開發的自有品牌。自有品牌的優勢在于營銷成本低，毛利較高，易于形成差異化。

自有品牌發源于歐美零售業，一直有較高的銷售占比。根據“美國自有品牌制造商協會”報告，自有品牌這兩年保持增長趨勢，2021年，商店自有品牌占17.7%的銷售額和19.6%的品項數，當年自有品牌在美國所有零售渠道中達到創紀錄的1990億美元銷售額。在2022年1月，銷售額增長了4.2%，由于通貨膨脹提高了商品價格，預計自有品牌的銷售將保持強勁。具體到企業，Costco自有品牌在2021年銷售達580億美元，約占公司總收入的四分之一。山姆會員店的自有品牌占比也較高。

圖：Costco的自有品牌KIRKLAND

在美國的百貨行業，也非常關注自有品牌開發。例如梅西百貨對投資人承諾將在2025年前，將自有品牌的銷售額占比提升到25%。梅西將重點扶持四大自主品牌—國際理念（International Concepts）、阿爾法尼（Alfani）、風尚（Style & Co）與憲章俱樂部（Charter Club），努力達成單一品牌價值達10億美元的目標。

圖：梅西百貨的自有品牌服裝Alfani

中國零售業自有品牌總體占比不高，超市全行業平均5%左右，百貨行業占比更低，很多沒有開發自有品牌。長遠看，隨著自營規模擴大，自有品牌將有一定的占比。

對超市來講，主要是采購，考察要點包括：企業品牌、市場占有率、毛利率、退換貨政策等。對百貨來講，重點是招商選品，這是目前大多數百貨店的最重要部門。選品的要求一般有：符合門店定位、有一定的時尚和潮流特點、毛利較高（或能承擔的租金水平高）等方面。

近年來由于競爭加劇，百貨招商的難度加大。有的熱衷于引入網紅品牌，如**茶，寄希望于他們給門店帶來流量，在租金上給予取予很高的優惠力度，但實際效果并不理想，有的網紅店經營也出現了問題。

還有的著力于引進首店，有的地方政府還在政策上給予一些引導，如資金支持。其實首店也存在較大的風險，引進的同時，商場本身也成為首店的試驗場所。

近期，很多購物中心引入新能源車，分析原因，一是因為目標客群一致，都是面向家庭消費者；二是品牌較新，在一定程度上提升購物中心形象；三是汽車銷售所需面積較大，商品品項又較少，易于管理。

圖：某商場內的新能源車展示

不管什么樣的策略，圍繞定位進行商品組合和引入是最重要的，要給顧客清晰的品牌形象，而不是僅從品牌的熱度或個性來判斷。

對于百貨、購物中心和奧萊，主要是自營、聯營、出租三種方式。購物中心出租占比大，帶來的問題是對運營品牌的總體把控力度減弱。還有一些為緩解資金壓力，出售一定的物業面積，更不利于統一的品牌經營。

奧萊的經營模式與百貨更接近，聯營占比大。自營方面，這三個業態都很少，百貨相對多些，但行業平均在8%左右，其中以化妝品為主。個別企業，如信譽樓、SKP等自營占比較高。

圖：王府井集團改造升級的買手店東安睿錦

出租和聯營對商場來說收益相對穩定，但企業的商品核心能力不足。企業都在努力提高自營占比，但難度較大，難點包括買手隊伍建設（經營能力）、資金能力（抗風險能力）、激勵機制（對失敗和虧損的容忍度）等。

在經營商品上，企業普遍加強了數字化能力，如通過客流分析，制定更優的租金或扣點方案，完善布局更優的客流動線。在商品數字化上，有的企業通過深度聯營、導購上線、專柜直播等方式，開展線上銷售，取得了一定的效果。

總體來講，商品力是一個綜合性的話題，是品牌營銷、采購招商、運營管理、數字化等多個方面的綜合體現。所有因素匯集起來，形成有競爭力的價格，這是吸引顧客的關鍵。