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行業(yè)研究

在困境中尋找零售發(fā)展亮點（二）商品能力逐步提升

時間：2022-10-09 16:21

零售業(yè)，特別是線下零售業(yè)，主要依賴到店客流做生意。三年來，受疫情的斷續(xù)影響，客流量明顯下降，加之因保守心理造成的消費意愿不強，客單價也處于近年較低水平。總體上看，銷售和利潤指標均不理想，相當一部分企業(yè)的經營出現較大困難。

零售企業(yè)的困難局面體現在：現金流緊張、升級改造項目延期、減少開店或增加關店等方面。對于這些問題，協會不斷向相關部門反映，爭取政策支持。同時，協會也努力尋找行業(yè)困境中的亮點，樹立戰(zhàn)勝疫情的信心，因為好的政策是錦上添花，挺過難關的關鍵還是要自身能力強。

通過研討上市零售企業(yè)的半年報告、企業(yè)的交流走訪、案例的征集和分享等活動，整理出三個方面的亮點，分別是：數字化成效漸顯、廠商合作走向深化、內部協同精簡高效。今日分享第二個方面：商品能力逐步提升。

一、自采自營比例擴大

超市業(yè)態(tài)在經營模式上以自營為主，但百貨業(yè)態(tài)主要以聯營為主，自營比例低一直是被行業(yè)詬病的話題。在具體經營中，擴大自營是一項系統(tǒng)工程，需要有強大現金流的支撐，需要專業(yè)買手隊伍，需要品牌商的配合，更需要適合的激勵政策。如果在條件不具體的情況下，一味擴大自營比例，可能會對資金鏈造成巨大壓力。

近幾年，零售企業(yè)通過多種方式，穩(wěn)步提升自營比例，取得了一定的成效。

上半年，大商股份擴大以“自有、自制、自營、自銷”為核心的“四自”經營規(guī)模，貫徹“自己賣貨，賣自己的貨，賣世界好貨”的經營理念，掌控從產地到消費的全產業(yè)鏈，為消費者提供一站式服務，同時也與國內國際知名廠商形成了長期穩(wěn)定、互惠共贏的戰(zhàn)略合作關系。

王府井目前已經形成了以買手制潮奢品牌集合店為經營內容的Luxemporium睿錦尚品以及以國際品牌代理為經營內容的睿高翊，和以運動品牌為經營內容的法雅商貿兩條專營店業(yè)務主線。

杭州解百上半年自營收入在零售業(yè)務中占比23%（2021年底為21.8%）。公司目前采用自營模式經營的商品品類主要有：部分化妝品、部分家電、煙草和超市內商品等。

茂業(yè)商業(yè)極探索自采自營，逐步擴大自營比例。持續(xù)增加高毛利商品品類（如國際化妝品和網紅餐飲等）的比重，尤其是化妝品經營，不僅可以帶來本品類的銷量，還帶來其它品類的連單消費，提升門店年輕時尚的形象。上半年公司自營營業(yè)收入占主營業(yè)務收入的45%。

友阿股份公司的自營商品主要以進口奢侈品、家電、煙酒類商品為主，還有部分黃金及化妝品類商品，其中自營煙酒類商品由公司總部統(tǒng)一采購，其他自營品類商品由各分子公司獨立采購。公司建立了健全的自營模式下存貨管理政策、對滯銷及過期商品的處理政策。

重慶百貨上半年生鮮自營商品銷售增長16.6%，雜百自營增長271%。

武商集團城市奧萊加速品牌轉直營工作，上半年WS Collection（武商臻選）名品自營店開業(yè)，進一步豐富功能配套，提升“生活方式型城市奧萊”的市場形象。

天虹股份上半年生鮮直采基地數量達100個，同比新增23個。

二、自有品牌走向深入

開發(fā)自有品牌是零售企業(yè)達到一定規(guī)模后的必然方向。適當的自有品牌開發(fā)，有助于公司開展差異化經營，有利于提高整體毛利水平，也有利于擺脫對強勢品牌商的依賴。在超市業(yè)態(tài)，自有品牌開發(fā)已較為普遍。在百貨業(yè)態(tài)，由于商品需要一定的時尚設計和個性化處理，自有品牌開發(fā)還處于探索之中。

銀座股份的超市業(yè)務通過搭建SKU計劃科學管理體系，強化品類結構及庫存管控，同時專注自有品牌開發(fā)及大單品定制，樹立良好自有品牌形象。

武商集團積極拓展自有品牌，“武商優(yōu)”由單一品種向矩陣式發(fā)展。“武商優(yōu)”家族商品涵蓋生鮮、食品、非食三大類別，其中包括果蔬、水產、糧油、調料、休閑食品、飲品、化妝洗滌等多個小類別，上半年“武商優(yōu)”家族商品銷售同比增長168%，占超市公司上半年銷售收入 1.55%。

天虹自有品牌累計與150家以上優(yōu)質企業(yè)合作，上半年自有品牌銷售額同比增長5.3%（2021 年銷售額同比增長6%，占超市銷售比例9%）。

利群股份旗下有福興、祥悠、谷仁莊等十余個自有品牌，涵蓋食品、家居、服飾、生鮮等類別。

上半年，重慶百貨自營品牌銷售17.82億元，占比28.65%，占比提升1.31個百分點。

三、積極開展代理業(yè)務

大型零售企業(yè)一般基于網點多、銷售規(guī)模大的優(yōu)勢，或多或少開展一些品牌代理業(yè)務。對于品牌商來說，可以在一定程度上減輕投入壓力，增加產品輻射范圍。因此，品牌代理有一定的擴大趨勢。

利群股份以市場為導向、供應鏈為內驅，繼續(xù)擴大品牌代理批發(fā)業(yè)務規(guī)模。2022年上半年，公司品牌代理業(yè)務實現營業(yè)收入318,741.58萬元，占公司各板塊總收入（未合并抵消）的50.03%。品牌代理批發(fā)外銷收入達到102,597.10萬元，占品牌代理業(yè)務總收入的32.19%，占公司總營收的25.25%，外銷占比穩(wěn)步提升。目前，公司已構建了成熟廣泛的外銷渠道，涵蓋眾多知名商業(yè)企業(yè)、企事業(yè)單位、餐飲渠道、學校、部隊等渠道客戶，公司供應鏈終端覆蓋能力持續(xù)提升。

王府井旗下北京法雅商貿主要從事運動品牌代理及批發(fā)業(yè)務，目前共有店鋪393家（其中自營店鋪165家，加盟店鋪225家），賣場3家。

四、與品牌商共贏

零售商是市場的終端渠道，其發(fā)展很大程度上依賴于品牌商的支持。只有與品牌商共贏，才能保持長久優(yōu)勢。在需求不足、銷售乏力的大環(huán)境下，零售商越來越重視與品牌商的協同，采取多種手段聯合獲得競爭優(yōu)勢。

中興商業(yè)圍繞“你+我家中興大廈”定位，突出“家庭化”“生活化”經營理念與文化氛圍，探索實施品牌銷售超額獎勵和導購員業(yè)績達成獎勵，共享業(yè)績增長成果，鼓勵頭部品牌、領先品牌、具有強烈增長欲望品牌和廣大導購員多銷售、多創(chuàng)利。

天虹與品牌商開展共創(chuàng)活動，在與百麗BELLE的共創(chuàng)活動中，通過數據對接，線上發(fā)力，5天招募新會員5000名，銷售增長10倍。

百聯股份聚焦JBP（聯合生意計劃，Joint business Plan），積極推進戰(zhàn)略品牌計劃，全面提升全渠道供應鏈能力，已經與眾多國內外著名品牌建立了穩(wěn)定的長期戰(zhàn)略合作關系，通過共建目標、共享資源，形成多業(yè)態(tài)、全渠道、多品牌合作增長。

歐亞集團增強了與知名品牌供應商的合作，在兼顧提升常規(guī)生鮮自采高效運轉的同時，引入各類更受年輕人喜歡的網紅零售單品。

大商股份積極推進商品統(tǒng)采、集采工作，通過“集進分銷”由總部集采、統(tǒng)采進貨，各店鋪分銷商品，進一步加強與一線品牌商的合作，將區(qū)域性合作轉為全國合作，提升公司商品運營能力，降低商品采購成本，擴大銷售規(guī)模，增加銷售利潤。

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