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綾致時(shí)裝集團(tuán)是全渠道經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)之無愧的領(lǐng)先廠商，目前已經(jīng)能做到在部分區(qū)域三小時(shí)內(nèi)送貨到家。在天下網(wǎng)商主辦的“2015新網(wǎng)商盛典”活動(dòng)中，綾致時(shí)裝集團(tuán)電子商務(wù)及數(shù)字平臺(tái)副總裁張一星細(xì)致的分析了綾致時(shí)裝集團(tuán)做全渠道的經(jīng)驗(yàn)，以下是張一星演講實(shí)錄：

綾致時(shí)裝集團(tuán)是丹麥在中國(guó)最好的投資，是在華最大的時(shí)裝企業(yè)，全國(guó)有8000家店鋪，全部是直營(yíng)，銷量超優(yōu)衣庫(kù)和ZARA。我們這個(gè)部門ECDP(e-Commerce& Digital Platform ，電子商務(wù)與數(shù)字平臺(tái))是2015年7月1號(hào)作出的變化，是公司在踐行數(shù)字化營(yíng)銷和數(shù)字化融入到整個(gè)公司的過程中，一個(gè)鮮活的案例。

我們?nèi)瓿山?7個(gè)億，雙十一5.27億，更重要的是在阿里巴巴賦能的大規(guī)劃下，我們把自己春夏折扣季和秋冬折扣季做到了非常大的數(shù)量規(guī)模。春夏折扣季前十天2.08億，秋冬的時(shí)候3.78億。

這是之前我們的主要一些數(shù)字，包括2009年到2015年，JACK & JONES男裝一直都是第一名，2009年到2014年我們一直都是服裝類目全國(guó)銷售紀(jì)錄創(chuàng)造者，2015年是優(yōu)衣庫(kù)，但他們跟我們品類不大一樣。接下來是2012年11月11號(hào)，JACK & JONES是全中國(guó)第一家單日過億的品牌，2015年11月11日，我們是完全不同的類目、不同的店鋪里面，兩個(gè)店鋪同時(shí)過億，非常讓我自豪。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧，我們從2009年JACK & JONES第一家店鋪開始做，到2015年尾部我們的大概成交趨勢(shì)。JACK & JONES 10個(gè)億，其它品牌也都有很好的成長(zhǎng)。從這個(gè)趨勢(shì)來講，最后數(shù)字比較高，說明在全渠道推動(dòng)下，增長(zhǎng)率反而突破了電商慣有的節(jié)奏，這也是我今天演講主要的內(nèi)容。

這是非移動(dòng)端、非官網(wǎng)的成交。有一個(gè)背景，即我們移動(dòng)官網(wǎng)成交相對(duì)來說也比較大了。在非移動(dòng)端、非官網(wǎng)的成交，基本可以理解成為所有的第三方平臺(tái)，像天貓、京東的成交。在2015年增長(zhǎng)率也是一個(gè)極大的提升，2013年、14年增長(zhǎng)率也沒有低于過50%，大概是50%以上的成長(zhǎng)速度。

這是大家比較關(guān)心的微信端成長(zhǎng)趨勢(shì)，每條線是一個(gè)品牌，從2014年1月份到2015年11月份，我們?cè)谖⑿派厦娴某山贿€是非常平穩(wěn)的，左邊軸是百萬。

接下來我想重點(diǎn)講一下2015年利用阿里平臺(tái)、阿里媽媽，包括所有運(yùn)營(yíng)資源去做的折扣季的銷售。

雙11也是秋冬折扣季的一部分，深藍(lán)色部分是店鋪發(fā)貨數(shù)量，淺藍(lán)色是庫(kù)房發(fā)貨數(shù)量，2014年和2015年的對(duì)比。2015年JACK & JONES店鋪發(fā)貨量是30%的占比。

雙11大家非常地?zé)釔郏且粋€(gè)全民的狂歡。作為一個(gè)品牌商來講，我們還是希望雙11比較健康正向地發(fā)展，所以我們一直關(guān)注雙11的占比。在所有雙11銷售占比的走勢(shì)，在雙11高速增長(zhǎng)的同時(shí)我們?nèi)匀槐３至穗p11占比在逐年健康地下滑，我們利用數(shù)字化的手段產(chǎn)生的增長(zhǎng)是大于雙11的增長(zhǎng)的。

這是天貓折扣季交易的對(duì)比。上面的圖是春夏，下面的圖是秋冬。第一天春夏折扣季，我們配合天貓給我們的資源，同時(shí)也開始了聚劃算，第一天是1億多一點(diǎn)的成交。第二天天貓給出了大牌日，所以仍然作出了很高的金額。到了第八天，我們的貨也沒有斷，又參加了天貓春夏的年終大促，銷售繼續(xù)高，就形成了我們連連不斷的成交高峰，每一天成交都是上千萬級(jí)的。秋冬更猛一些，第一天做了2.3億，第二天做了5000萬，第二天主要是聚劃算和流量在支持，更多是我們前期的預(yù)熱、流量的轉(zhuǎn)化、廣告的投放，這個(gè)軸就完全不一樣了。上面的軸最高2500萬，下面最高6000萬了，第三天是2000萬，第四天接近超過1000萬，持續(xù)不斷地爆發(fā)。

這是一個(gè)重要的話題，就是全渠道發(fā)貨的店鋪是什么樣的情況。2015年所有的品牌，操作過億單地面單發(fā)貨的數(shù)量，可以看到1800是它的最高限，幾乎有很多店鋪都發(fā)展到發(fā)貨過程中。

從線上到線下的數(shù)據(jù)可以看到，只要在地面店里面通過掃描去下單的顧客最高是1400家，四個(gè)品牌每個(gè)品牌是一個(gè)單獨(dú)的軸，地面店對(duì)于移動(dòng)端成交活躍度也是非常高的。

下面我們來回顧一下綾致時(shí)裝集團(tuán)是如何來進(jìn)行全渠道開發(fā)的。

2013年之前，我們主要的電商還是大型的店鋪，所以我們的貨品基本上只有地面店的一半左右。到了2013年年初，我們就能夠做到商品全通，意味著我線上所有的商品每個(gè)顏色、每個(gè)尺碼跟地面店完全同步，電商所有的店鋪是地面店的一個(gè)超級(jí)店鋪，包括所有的SKU。

在2013年6月份，我們跟騰訊電商做了微信購(gòu)物產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也是我們深度介入設(shè)計(jì)、上線、流程設(shè)置，最后達(dá)到了非常好的結(jié)果。

到了2013年雙11過后，我一直開玩笑說：我在草稿紙上畫了一張畫，把這個(gè)畫掃描給了我的老板，這樣就非常愉快地開辟了全渠道的整合。

2014年、15年，淺綠色的是總體訂單數(shù)量，深藍(lán)色的是O2O發(fā)貨數(shù)量，可以看到隨著整個(gè)電子商務(wù)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，O2O發(fā)貨數(shù)量非常大。2014年整年，我們一共發(fā)了50萬單，15年一共發(fā)了300多萬單，大概是8—10倍的增長(zhǎng)，是非常驚人的一個(gè)數(shù)字。

對(duì)于整個(gè)2015年我有一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。我認(rèn)為這是一個(gè)全渠道時(shí)代開啟的元年，讓整個(gè)公司數(shù)字化，讓整個(gè)渠道統(tǒng)一化，最后的結(jié)果就是我們帶來了超越大盤碾壓式的增長(zhǎng)，在非常大基數(shù)的情況下面，我們能夠保持年平均接近70%的增長(zhǎng)。在周轉(zhuǎn)方面庫(kù)存是共享的，產(chǎn)品的營(yíng)銷方面非常豐富，我們?cè)谌爰镜臅r(shí)候花大量的錢，我們要讓天貓顧客看到最好最棒的新品，雖然價(jià)格很高。接下來我們有新品優(yōu)先的策略，有市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，我們請(qǐng)了非常火熱的小鮮肉，在雙11的時(shí)候把所有的時(shí)尚帶回了品牌的故鄉(xiāng)，把最好的原汁原味的丹麥時(shí)尚又帶回來中國(guó)。

總結(jié)來說，2015年我們做了三個(gè)蛋 (OOO: Omni Online Offline)，14年叫O+O，一頭是線上，一頭是線下，中間有一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)做加號(hào)。14年還叫O2O，尤其是從線下到線上，我們有大量的店員，利用移動(dòng)端的設(shè)備，創(chuàng)造了超過兩個(gè)多億的銷售。但是到了今年，線上線下的界限已經(jīng)完全模糊掉了，所以明年我們幾乎不會(huì)再去談O2O的話題了，只會(huì)談三個(gè)蛋的話題。

我們跟菜鳥合作了當(dāng)日達(dá)，大家會(huì)說當(dāng)日達(dá)生鮮很重要、醫(yī)藥很重要，但是我想說我們對(duì)于當(dāng)日達(dá)也更重要，我們把時(shí)尚衣櫥搬到了用戶的家，用戶說晚上我要去參加晚會(huì)，上午她下拉單買禮服，傍晚四五點(diǎn)鐘就可能拿到了這件禮服。現(xiàn)在我們買衣服真可能會(huì)一天買一次，今天買了不合適第二天還能退，這樣真的是把萬能的衣櫥放到了消費(fèi)者身邊，同時(shí)它也再次證明了我們?cè)诘孛嫫甙饲Ъ业赇亷淼膹?qiáng)大實(shí)力。大家都說實(shí)體店不好做，ZARA、H&M有100家店，但是我想說到最后它不一定競(jìng)爭(zhēng)得過我們，這種分布式企業(yè)能夠像我們這樣做到在很多的城市，我們中心店鋪在當(dāng)日三小時(shí)之內(nèi)就能夠把顧客的衣服送到。這對(duì)中國(guó)的零售行業(yè)乃至于全球的時(shí)裝行業(yè)帶來顛覆性的后果，我們也會(huì)繼續(xù)和菜鳥優(yōu)化。

對(duì)于我們零售行業(yè)，更重要的是智能的退貨。因?yàn)槿绻娚贪l(fā)展得特別快，占比非常高，所有的貨品都在快遞包裹里面，當(dāng)這個(gè)包裹的數(shù)量越來越大，從倉(cāng)庫(kù)出去三天，消費(fèi)者退四五天，就導(dǎo)致了大量的周轉(zhuǎn)不靈——就是說店長(zhǎng)初期會(huì)極大的提升周轉(zhuǎn)，到了中期會(huì)降低周轉(zhuǎn)，只有智能退貨才能夠幫助我們解決，這方面我們也是跟菜鳥配合。所有消費(fèi)者打電話給菜鳥，然后把東西交給快遞員，然后通過我們綾致時(shí)裝集團(tuán)的系統(tǒng)判斷，來判斷它回到了哪一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，這樣提升了地面店鋪的補(bǔ)貨效率，達(dá)到了極致的庫(kù)存周轉(zhuǎn)。